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        德立潘小東:止于至善
        德立資訊   |   2013/12/26 10:23:31

         

        西安溫德姆酒店經過一番精心桃選,先在西安篩下眾多品牌,又派出兩名副總趕赴中山德立廠區考察,加之通過同行了解,終于給“好馬配上了好鞍”。

        一直以來,五星級酒店淋浴房是各大國際高端衛浴品牌絕對的一統天下,不給國產品牌立錐之地。德立是第一個突圍者。

        德立潔具創始人、總經理潘小東表示:“我們做高端只是一種推廣手段,不代表我們整體為高檔服務,我們也是中檔,但是唯獨沒有低檔產品……你說你自己是一個品牌,但在星級酒店卻沒有出現,就有點說不過去。名人接觸到我們的淋浴房,主要是通過星級酒店。”

        目前中國的淋浴房市場已達百億規模,競爭異常激烈,成為一片紅海。業內人士戲稱“一把螺絲刀能開淋浴房廠”。德立創立17來逐步成長為同行業唯一一家銷售額突破1億元人民幣的非標準化淋浴房廠家。在這樣一個低門檻的行業,潘小東是如何構筑起德立的“護城河”?

        步步為營

        中山市是孫中山先生的故鄉。中國知名的淋浴房產業集群,有三個地方:廣東中山、廣東佛山和淅江蕭山,在這個“三山鼎立”的格局中,中山淋浴房產業起步并不是最早的,但是憑借地緣優勢,品質要求以及政策扶持,發展非常迅猛。一百多家淋浴房生產商,占據了全國將近70%的市場份額。德立就是依托中山市淋浴房產業的大環境成長起來的。

        對于中國衛浴行業來說,1996年是具有紀念意義的一年,各方紛紛看好當時中國的衛浴市場,展開激烈的搶灘登陸戰。幾乎一夜之間,本土企業大舉進軍衛浴行業,國際品牌也在1996年前后陸續啟動中國市場。

        潘小東也是在這一年創辦了德立,他1989年辭去物理教師工作,下海經商,此前的創業經歷幾番波折,與同行大多直接進入淋浴房整體生產不同,潘小東決定從配件入手,專門生產供淋浴房、冰箱等使用的膠條。

        密封膠條關系到淋浴房防水,因而十分重要。看似簡單,在當時卻難倒了國內各大生產廠家,潘小東發揮自己應用物理系畢業的專長,研制出一側軟一側硬的軟硬共擠膠條,以及生產這種膠條所需的全套設備,贏得很多企業認可,賺到了第一桶金。

        “我覺得創業機會很多,能力最重要。多學習,多理解,這樣創業才會有根,你要了解行業的根,不是人家做什么,你就做什么”。

        打響第一炮之后,潘小東仍然沒有急切地進入淋浴房領域,而是穩妥做著自己的膠條生意,但這個生意漸漸地不再好做,潘小東在不惑之年遭遇了不少挫折,2002年他感受市場的壓力,決定改變方向,另尋出路,最終從自己最熟悉的淋浴房入手。

        在被問到及當初又為何選擇進入高端淋浴房的細分市場,潘小東對《東方企業家》解釋:這一切都是來源于市場,中國人的需求在全世界是最挑剔的,老百姓要求淋浴房有非標準化的服務,但那時這塊市場幾乎空白,一般品牌都不愿意去做,特別一些國際性的品牌。空白需要有人來填補,德立就選擇了走高端和非標路線。

        潘小東也一開始就拒絕做外銷,做代工,逆“時代的潮流”而動。外銷“是為他人做嫁衣裳……無論以前做膠條,還是現在的淋浴房,從來都沒有把OEM放在主要位置。OEM做得很大的,只有一個富土康,代工廠今天覺得困難,這不僅僅是外銷的問題。我希望能夠與外國人有一個平等地位,但是沒有,特別是法律方面。2002年確立的方向就是品牌。做品牌是很困難,當大家都選擇做外銷的時候,德立愿意啃骨頭,專做內銷。現在事實證明,這條路是對的。”

        只有偏執狂才能生存

        德立營銷總監張延華對《東方企業家》說:“德立過去十年,我們一直堅持精工品質定位,一定要讓客戶對淋浴房有個完美的體驗。”

        完美體驗是用無數細節堆砌而成的,潘小東有技術底子,同時對于細節極其苛刻,堅持在細節中捕捉“微創新”,經常動手研發生產需要的各種設備,員工們稱其為“技術狂”。淋浴房的輪滑很容易被頭發和泥垢卡住,出現故障,潘小東就自己研發了一個全封閉輪滑系統。“他上廁所的時候突然有了靈感,就會直接把設計圖畫在廁紙上面”。

         

         德立淋浴房

         

        淋浴房作為一個集成產品,五金配件偏居一面,但在潘小東眼里,即使是配角,也該有主角的氣場,“技術狂”不能善罷甘休,研發了一套改良配件的生產系統,讓那些邊邊角角的五金配件表面光滑如鏡,潘小東稱之為“鏡光效果”。

        在中山市阜沙鎮的新廠房里,工人們仔細觀察儀表上顯示的數據,熟練地操作著德立自行研發的生產設備,做出潘小東心目理想的“鏡面效果”,“現在國內其實并沒有一個固定標準,我們是按照德國的工藝標準來制作的,當時研發了兩年多,才研發出這一套系統,中間要經過30條道工藝程序,就為了這么一個小小的配件”。

        張延華在采訪中多次提到德國,對于德國工藝水準贊賞有加。耐人尋味的是,德國工藝也經常歸因于德國的國民性。在潘小東看來,“中國制造”,以往低成本的粗放路線是沒有前途的。

        光老板“技術狂”是不夠的,還需要有意愿、有能力的員工。德立自主研發了很多專用設備,培養手藝好的工人不容易,甚至需要十年時間,工資開到一萬六。德立的員工福利很好,比如為員工提供首付,另加每月房屋補貼。員工宿舍就建在廠房旁邊,有員工影院。潘小東沒有老板的架子,在員工中口碑中頗好。這些帶來很高的員工黏度。公司成立17年,留住不少十幾年工齡的老人。

        不敢專美

        經過近十年的打磨,產品的技術含量有了保證,潘小東又提出了一個新的愿景:淋浴房藝術化。

        洗澡的地方怎么藝術化?今天很多設計師仍然認為,淋浴房不過是一塊玻璃加上合頁。這聽起來像是一個不可能完成的任務,之前的“軟硬共擠膠條”和“鏡光效果”,也是這樣的任務,但最終都實現了,達到潘小東理想的效果。如今他更上一層樓,要“以設計之名創造美學”。

         

         德立淋浴房

         

        實際上德立一直很重視通過設計師推廣。中國人重視家居,追求設計的美感。會追隨設計師的選擇。設計師渠道主要有兩種,高級酒店的設計師和別墅、高檔住宅的設計師。德立也在籌備A類體驗店,叫美學館。這些都是面向對生活有體驗,有追求的客戶,但這些客戶主要集中在全國二十多個大城市,在這些城市德立主要生產高檔產品為主。但為了同時惠及廣大不同群體的客戶,德立也有做二千多一套的中檔產品,務必讓不同客群都能感受德立的美。

        2012年廣州設計周上,潘小東結識了來自意大利的設計師卡羅·貝利,后者被譽生態設計領域的“達芬奇”,有著30多年的室內設計和建筑行業設計經驗。交談一番之后,卡羅決定到德立工廠參觀考察。考察完雙方一拍即合,德立聘請卡羅為首席設計師。

        在此之前,德立的很多設計也是由“技術狂”老板親自操刀,甚至包括20032004年的店面設計。如今潘小東意識到企業需要“換一種新的東西”。從2012年開始,德立導入設計師系統,追求產品設計的美感。潘小東對設計師系統充滿信心,企業需要輸入新思維,而不僅僅是停留在技術層面。潘小東笑稱:“一個企業的最終目的就是把老板廢掉”。

        不管在管理、技術還是設計方面,潘小東都表現出了極大的包容度。作為創始人,他等待自己被廢掉的那一天。但同時他也希望,當這一天真的到來的時候,他的接班人還能夠把他當成德立的“華盛頓”,在他的接班人做決策的時候,能夠想一想,這是潘小東留下來的東西,以及,潘小東會不會喜歡這樣。

        如果有一天他真的被“廢掉”了,會做什么?“翻詞典”。潘小東希望以后的閑暇時間,可以多研究中國漢字,學習吸收中國的傳統文化。有趣的是,德立的英文名稱Delicacy(有精巧、靈巧和美味之意),也是潘小東翻詞典找出來的。(文章來源于《東方企業家》)

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